投标时，“分寸感”也很重要！

在市场机制日益完善的当下，对于大多数供应商来说，投标应是家常便饭，但如何投好标以提高中标概率却是一门大学问，有的人常年奔波，四处投标，但收获甚微，还有的人总是成为“替补队员”，于是，“投标容易中标难”便成了无奈的感叹。

“省事”、“多事”只能“废事”

省事的案例。某公司在计算机定点项目招标中，让利幅度较大，但未按招标文件要求提供相关技术资质材料，导致低价落标。

多事的案例。某网络设备招标项目，某公司标注HP服务器的产地为美国，而招标文件并未作此要求，结果双方纠缠而导致供应商放弃合同。

供应商投标要恰到好处，把握分寸，既不能“省事”而导致在资格性、符合性方面不能对招标文件作出实质性响应，未提供相关供评审用的资质性材料而失去本该得到的分数；也不能“多事”，以免画蛇添足，授人以柄。

如何把握分寸“恰到好处”

要确立良好心态。供应商要多参加投标，参加就有机会，不参加机会就没有，但不得患得串失，要做到赢得轻松，输得自在，举重若轻，失意时要学会调适自己的心情，保持克制，做企业做政府采购首先要学会做人，要坦然面对“坏消息”，因为竞争是无情的，谁都无法预料结果，在公正的招标环境下，谁都无法控制和左右招标结果，要审视自己和别人存在什么差距，然后再虚心向招标人和评委甚至是“对手”咨询自己的差距所在。

要树立诚信形象。供应商要信奉以实力取胜，不搞旁门左道，不搞投机行为，自觉远离串标、陪标、围标等违法违规行为，参与政府采购无论结果如何，诚实信用的形象任何时候都不能丢失。

要做到不懂就问。这一点很关键，有些供应商碍于面子不愿向他人请教，招标采购机构要以亲和形象示人，拉近和供应商的距离，要不厌其烦为供应商释疑解难，作为供应商绝不能不懂装懂，不能带着问题去投标，以谦虚的态度、务实的作风参加投标, 根据自己的实力稳打稳扎，不能好高骛远。

要注意投标中的细节问题。供应商在决定投标前认真研究招标文件，弄深弄透招标文件规定的每一个细节问题，如：投标人身份证明，是法人代表亲自投标还是其授权人投标；投标时间，宁可早到十分，也不迟一秒；投标方式，是现场投标还是邮寄投标；投标保证金，是以银行汇票、银行保函还是以其它方式递交等等。

要精心制作投标文件。讲究针对性、条理性和美观性，争取得“高分”。供应商要把功夫和心思用在具体的投标项目上，一旦决定投标，就必须全心投入，有的放矢，针对招标文件确定的评标标准准备投标文件，如同考试一样，答题要围绕试题不能“跑题”，该展示的就要毫无保留，不要遮遮掩掩，相关资格证书、历史合同如没有千万不能捏造。投标文件的格式、章印、密封、材料排列次序也要按法律规定和招标文件要求操作。

要对招标文件作出实质性响应。提高投标文件的有效性，轻松通过资格性和符合性审查。只有对招标文件作出实质性响应的投标才是有效的，以货物类采购为例，投标供应商应在产品的配置、使用性能、售后服务、交货期限、价格的合理性等招标文件规定的实质性内容作出无条件响应。

要注意不能画蛇添足。招标文件未要求作响应的，供应商千万不能自作主张，单方面的承诺、描述或说明不但无益于增加中标机会，而且极可能作茧自缚。供应商在制作投标文件时务必要坚持严谨性，严格依招标文件要求作出响应即可，同时要尽量避免出现失误和常识性错误。

要学会“借力”投标。暂时因条件不足未能进入政府采购市场的供应商不可“强入”，要甩下包袱，大力拓展政府采购以外的市场，积极参与公平竞争，切忌浮躁狂暴，在这样的市场上摔打自己、锤炼自己。同时，联合体投标是中小企业做大的一条捷径，招标采购机构要告知供应商，联合体各方都要符合招标项目要求的基本资格条件，特殊资格条件有一方满足即可，要告知供应商签订联合投标协议，明确各方的权利和应承担的责任，协议作为投标文件组成部分，告知供应商评审时对相关技术指标的认定“就低不就高”。