专业做标书公司告诉你：没关系怎么“中标”大项目？

最近注意到论坛里询问如何承接工程的帖子一般都没人搭理，恐怕是大家把项目招投标的内部想象得太过神秘的关系，而混工地的人也很少有机会接触到工程发包的内幕运作。所以本人就斗胆谈谈这方面的情况吧。

在正式谈之前再提醒一下，这里假设你是一个没关系没背景的普通经营人员，如果你是关系背景过硬的角色当然也不会为这种事烦恼了。而且区区在下仅熟悉地区的建筑市场，这里的经验在其它地方不一定适用，各位注意千万不要小看了建筑业的地域性区别。

接一项工程很难吗?确实不容易!君不见江湖上传言，招投标都是假的，背后的一切都是关系。难道说没有关系就真的只有饿死一条路了吗?我觉得在建筑市场混，至少有下面几条路子可以供普通的经营人员尝试：　　

去公开招标的项目撞运气

公开招标机构不少，如园正、机电等，还有电信、电力、各大高校这些单位自成一系的工程发包机构。但最大的工程市场始终还是天润路上的那家建设工程交易中心，这个交易中心由当年的省交易中心和市交易中心合并而来，目前每年成交的工程金额超过700亿，想在弄点有影响力的项目来做，这里绝对是你绕不开的槛。

这类招标中心一般都标榜如何如何清廉，像这个交易中心头头，当年和我聊天时还说：“我们今年的目标是建设一个‘阳光下的交易中心’”，差点让我笑喷。

正常来说，即使是交易中心网站上公开招标的项目，没有关系和背景一般是不可能中标的，除非操盘围标的老板大脑短路。

但这个情况并不绝对。每年总有几个重点项目放出，而这些重点项目一般会分成几十甚至上百个个大大小小的标的进行招标，这就会冻结住一大批围标单位的建造师资源，也会吸引住大量包工头的注意力。而这个时段招标的一些中小型项目就经常乏人问津，甚至出现报名单位不够流标的情况也不少见。

所以在大型项目招标的密集期间去一些小型项目撞撞运气，可能会有意外的收获哦。老朽当年纯粹撞运气也中了几个蛮可观的项目。

　　

挤进“同学会”的圈子，参与投标

首先申明，围标串标是违法行为，如果碰上举报被查一般都会被冻结3个月甚至1年的投标资格，参与者风险自负。

虽然有种种法律法规明文禁止围标，但不可否认的是目前的招投标中，围标连“潜规则”都不算了，应该叫做“明规则”才对。

在存在这么几个非正式的圈子，成员基本全部都是在本地市场上经营的包工头和施工单位的大小头目。这些人凑在一块的目的只有一个——围标。他们采用轮流坐庄的方式，对公开招标的项目互相配合串标，轮流中标。只要你挤进这个圈子，尽力配合别人的围标，迟早自己也能多少收到点回报的。

这些人经常自称自己叫“同学会”，大概有3-4个这样的组织，依照成员组成不同而划分，具体的组成人员不大方便公开来讲。不过很有那么一群人以挤进这个圈子为荣，常常会得意的对别人宣称自己是在“跑外围关系”，其实不过就是那么回事，知道以后都没啥了不起的。

依靠提篮子的工程中介

这年头不仅买卖二手房有中介，承揽工程也有中介。这些人游走于各大投资企业和政府部门中间，利用自己的人脉和信息优势接触较为新鲜的工程信息，然后转手寻找施工单位承接，自己从中收取好处费。从事这个行当的人可能有太Z党、有官员的亲戚情妇之类，也有很多专职的中间捐客。　　

如何跟这些中介接上头并不需要太操心，当你在投标市场上多露面几次，这些人自然会找上门来，不过主动找上门来的人，其介绍的项目一般都经过了3-5层的提篮子，其中还有没有利润可图嘛，实在是很难说的事。

以现在的市场行情，按定额取费下浮8%的项目其实已经很难有利润空间了。但是中介找来的项目中，大多要求下浮10%以上，这其中可能还不包括给他们的好处费。要想从这种石头里榨出油来，唯一的法门就是偷工减料。有一半以上的项目是通过这样层层抽水的方式落到最终施工人手上的。所以最后产生那么多豆腐渣工程也并非难以理解的现象了。

最后抱怨一下，施工单位十几年来习惯于转包和挂靠经营，依赖于收取“管理费”维生，造成大量技术人员流失的现状。九成以上的国企施工单位已经沦为空壳的盖章公司，既无工程技术人员，也无施工所需的各类机械设备，有的就是那个资质证书和公章。十年来最具技术含量的几个标志性建筑都只能依赖外地单位进行主体结构施工，实在是建筑业的严重耻辱。

希望建筑业的后来者能改变这种风气，也希望主管部门今后不再对那些转包、挂靠和围标这类行为视而不见，让真正有实力有良心的企业能够生存下来——这或许不叫“希望”，应该叫“奢望”才对。

编后

小编也曾经在终端跑过工程，以前也经常和做工程的经销商打交道，偶尔也知道了解一些工程投标的小内幕，当然，小编没什么背景，知道要靠自己的人脉去做工地实在是很难很难，但，不能因为没关系就不去做，古话说得好：办法总比困难多!

　　

对于没有关系没有背景，又想做工程，小编有几点小建议，供大家参考参考：

1、自己没关系，那就借力，比如，和乙方合作，乙方能承包工程一般都有良好的人脉关系;

2、自己没关系，那就跨行借力，我们供应瓷砖，可以和其他经常做工程的材料商合作;

3、市场上还有一些自己不开店，但长期专门跑工地的一些人，这些人长期混在关系场上，我们可以和他们合作，帮他们提供材料源头保障;

4、人脉关系也是从没有到有、从陌生到熟悉，如果自己没有背景关系，那就只有自己通过同学、亲戚、朋友、客户等关系，去慢慢建立自己的人脉关系网，这条路也许很长，但也要去做。