标书制作时为何总是不中标？原因分析及对策

目前政府采购中，许多投标人因多种原因造成不能如愿中标已屡见不鲜。分析原因及对策如下：

一.没能认真读透、读懂招标文件

招标文件是采购活动的行动指南和评判的准则。标书內容：投标邀请书,投标人注意事项,招标会商品的名字、总数、技术性规格型号，合同文本,合同格式及附注：投标书格式，开标一览表,招投标分项工程报价单，产品介绍一览表,技术性规格型号偏移表，国际商务条文偏移表,履约保证金保函格式，法人代表授权书格式，资质证明格式，履约担保金保函格式，订金金融机构保函格式，信用证样本，投标人及生产商的销售业绩规定和投标规范等材料。

投标人一定要认真读透、读懂招标文件并按以下三步进行：

1.认真解读领悟招标文件要点

投标人务必用心阅读文章并了解招标文件的內容，摸透招标人的规定和用意，吃透招标文件的所有内容。重点关注以下内容：

（1）付款方式；

（2）技术要求；

（3）施工工期；

（4）售后服务；

（5）业绩要求；

（6）优惠条款。

2.在落实以下条款后，方可决定是否参加本次投标活动：

（1）该项目资金来源及可靠性；

（2）该新项目有否内部控制标底价，价钱是不是有效；

（3）确定该项目决策授权人及有否倾向性意见；

（4）沟通业主，宣传推介本企业投标产品并判定投标成功的概率。

3.核实自身投标资质等相关条件，符合后方可制作投标文件：

（1）是不是合乎招标文件中对投标人资质标准的相关要求；

（2）是不是没有响应招标文件明确提出的实质性规定和标准；

（3）是否可以组成一个联合体共同投标；

（4）能否在投标文件截止时间前完成投标文件的编制。

二.没有充分使用招标过程中“咨询、答疑”的权利

经常有些投标人，在询标中才发现招标文件内容中的不合理处，但为时已晚，已失去答疑中可以补纠的机会和权利。

招标文件售出后至开标一般按规定有20天制作投标文件的期限（答疑后如修改招标文件造成影响投标文件完成期限时应作适当推延），也给予投标人质疑、咨询的一次机会，投标人完全可以把对招标文件内容中的不理解或者不合理处提出看法和意见，也可以提出对项目甚至对自已有利的建议和要求，这也是投标人自我保护意识和维护正当合法权益的机会。

三.投标文件没有最大程度迎合招标人的实际需求

投标书内容：投标函，招投标一览表，技术性技术参数，国际商务和性能参数误差表，履约保证金，有关资质证实及标书要求的内容。

投标书应当严格执行国家最新法律法规和招标文件规定定编，对招标文件明确提出的实际性规定和标准做出逐一没有响应，不懂装懂。切不可套用企业范本答非所问，更不要画蛇添足，公司介绍内容不必太多，在投标文件中应突出本次投标产品的亮点和优势。

投标书尾页的总目录标志及页眉的精确很关键，不然危害评标人的评标速率和心态。

四.没能抓住报价的技巧给出合理适中的报价

合理的报价技巧包括报价策略和报价方法。

1.报价策略

投标报价务必考虑到此次投标人的总数、整体实力、新项目付款标准和本身的优点等要素，历经综合性评定后设计方案出：基本报价、保底报价、风险性报价三套报价计划方案。

2.报价方法

报价方法一般分为：不平衡报价法、多方案报价法、建议性报价法。

五.没能提供招标人满意的售后服务

售后维修服务的保障措施及优惠条文全是投标里加分乃至定标底关键根据。

现阶段政府采购城镇化发展、旧城改造规划和城市轨道基本建设必须的电梯轿厢产品,其技术性是完善的，配套件的品质不亚于海外進口件,乃至跨越。关键选点在商品的安裝及售后服务的服务项目，总数大时或重点项目建设还务必在当场开设设备维护站保驾。另外,过去商品售后维修服务留有的隐影都是危及此次中标底关键要素。

归结为之中，投标文件不可以照套方式,应依据投标文件中规定的重心来决策招标人令人满意的售后维修服务。

六．不能妥善应对现场决策、考察及合同签订

1.现场决策

投标现场的应对策略可按公开招标、邀请招标或者竞争性谈判分别对待。

（1）公开招标或者邀请招标

公开招标或者邀请招标的评标过程中，评委会成员同投标人一般是不见面的。只能在投标书阐述模糊不清、內容矛盾，经评委会科学研究愿意并不是损害别的投标人权益的状况下，即可通告招投标授权人前去询标（新要求将选用书面形式询标、防止彼此被告方碰面）。这时，被询标底招投标授权人应简单对题回应，避免言多过错，邯郸学步。询标结束投标授权人对询标的主要内容应填写书面报告并签字。

（2）竞争性谈判

在采用竞争性谈判方法时，投标授权人及助手会来谈判室同评委会成员面对面接触，此时应冷静、沉着、语言精炼回答所提问题，并应全神贯注聆听、观察评委所提问题和表情，冷静作出判断并果断回答。关于二次报价，是否降价，降多少钱？增补哪些优惠条款？是关系本次投标成败的关键之举，应慎重决策，如无把握可向单位电话确认，也是一次双方胆识的交量。

2.考察及合同签订

评标前或者后的考察及合同签订是采购活动的最后之举，必须认真、严肃、有理、有节。

（1）考察

购置主题活动如进到调查环节（应在标书中表明），通常情况下一般有二种缘故：其一，招标人对预中标单位或其所投货品不太掌握，必须去现场进一步掌握、核查；其二，考察预中标单位或投标人的信誉度及务实精神，切勿忽视，防止大意失荆州。

（2）合同签订

合同书是公平行为主体的普通合伙人、法人、别的机构中间开设、变动、停止民事权利、责任关联的协议书。是采购、供应双方用以明确其在授予合同后的权利、义务与责任的法律文本。合同书对签订彼此的个人行为具备法律法规约束力，并在彼此产生纠纷案件时能够做为交涉的法律规定。

合同书签署能够减少信息不对称产生的高效率损害，是市场经济主题活动的关键阶段。其间，可能很顺利也可能有反复，合同签订人必须熟悉《合同法》。

通常情况是采购人会要求变更部分招标文件中实质性条款，如价格、付款方式、配置、备品配件、服务条款等。此时投标人应耐心、诚恳地向采购人解释，求得理介，规劝其不做违背招标文件中实质性条款的内容。否则，投标人有权维护自已的正当权益，实在无奈时可向监督机构投诉（可参照《工程建设项目招标投标活动处理办法》要求办理）。

综上所述：在电梯采购的投标活动中，投标人必须首先要在认真读透、读懂招标文件内容的基础上，针对招标文件的要求逐一对号入座制作标书，最大程度地满足招标人的需求，更不可疏忽售后服务，并根据项目性质及市场情况报出合理的价格和优惠的条款。同时特别应关注：行使并抓住开标前咨询、质疑的权利，才能有效提高投标人的中标成功率。

来源（网络）